Mi az az értékesítési tölcsér, és hogyan lesz belőle több ügyfeled?

Képzelj el egy vállalkozót, aki végre elkészíttette a weboldalát. Modern lett, jól mutat telefonon, rajta vannak a szolgáltatások, az árak és az elérhetőségek is. Kikerül az internetre, érkeznek az első látogatók, mégsem történik semmi.

Nem csörög a telefon. Nem jön ajánlatkérés. A látogatók nézelődnek néhány másodpercig, majd bezárják az oldalt.

Ilyenkor könnyű azt gondolni, hogy több hirdetésre vagy még több látogatóra van szükség. Pedig gyakran nem a forgalom mennyisége a legnagyobb probléma, hanem az, hogy a weboldal nem mutatja meg az érdeklődőnek, merre induljon tovább.

Van ugyan egy szép felület, de nincs mögötte tudatos útvonal.

Pontosan ezen változtat az értékesítési tölcsér.

Mi az az értékesítési tölcsér?

Az értékesítési tölcsér egy tudatosan felépített folyamat, amely az első találkozástól a kapcsolatfelvételig vagy a vásárlásig vezeti az érdeklődőt.

Azért nevezzük tölcsérnek, mert a folyamat elején sok ember találkozhat a vállalkozással, de közülük csak azok haladnak tovább, akiknek valóban releváns a kínált megoldás. A cél nem az, hogy minden látogatót bármi áron vásárlásra kényszerítsünk. A cél az, hogy a megfelelő ember a megfelelő pillanatban megkapja azt az információt és bizalmat, amelyre a következő döntéshez szüksége van.

Egy jól működő tölcsér leegyszerűsítve így néz ki:

1. Figyelem: a leendő ügyfél találkozik a vállalkozással egy Google-keresésben, közösségi médiás tartalomban, hirdetésben vagy ajánláson keresztül.

2. Érdeklődés: felismeri, hogy a vállalkozás egy számára fontos problémával foglalkozik.

3. Mérlegelés: megnézi a szolgáltatást, az előnyöket, a referenciákat és azt, hogy miért éppen ezt a céget érdemes választania.

4. Bizalom: választ kap a kérdéseire, csökken a döntéssel járó bizonytalanság, és hitelesnek érzi az ajánlatot.

5. Cselekvés: ajánlatot kér, időpontot foglal, telefonál, feliratkozik vagy vásárol.

6. Utánkövetés: a vállalkozás nem engedi el a kapcsolatot, hanem segíti a döntést, gondozza az érdeklődőt és hosszabb távon is építi az ügyfélkapcsolatot.

Ez nem feltétlenül egy bonyolult, soklépcsős rendszer. Egy kisebb szolgáltató esetében lehet egy célzott aloldal, egy jól felépített ajánlatkérő űrlap és egy következetes utánkövetés. Egy webáruháznál viszont már termékoldalakból, kosárfolyamatból, elhagyott kosár emlékeztetőből, e-mail-sorozatokból és visszatérő vásárlást ösztönző elemekből is állhat.

A lényeg mindig ugyanaz: az érdeklődőt nem hagyjuk magára a döntéseivel.

Miért nem elég önmagában egy szép weboldal?

A jó megjelenés fontos. Egy elavult, lassú vagy nehezen használható oldal pillanatok alatt rombolhatja a bizalmat. A látvány azonban önmagában még nem értékesít.

Egy weboldal üzleti szempontból akkor működik, ha világosan válaszol a látogató legfontosabb kérdéseire:

Jó helyen járok?

- Pontosan milyen problémámat oldják meg?

- Mit kapok, és mitől lesz ez nekem jobb?

- Miért bízhatok ebben a vállalkozásban?

- Miért őket válasszam a többi lehetőség helyett?

- Mi legyen a következő lépésem?

Ha ezekre a válaszokra a látogatónak kell vadásznia, könnyen továbbáll. Nem azért, mert biztosan nem érdekli a szolgáltatás, hanem azért, mert nem kapott elég gyorsan egyértelmű kapaszkodót.

Az értékesítési tölcsér, ezért nem egy különálló marketingtrükk, amelyet utólag ráteszünk a weboldalra. A tölcsérnek már az oldal szerkezetében, szövegében, vizuális hierarchiájában és cselekvésre ösztönző pontjaiban is meg kell jelennie.

Mit nyer vele egy vállalkozó?

1. Több értékes érdeklődőt

A tölcsér segít kiszűrni azokat, akik csak nézelődnek, miközben továbbvezeti azokat, akiknek valóban szükségük lehet a szolgáltatásra. Így nem pusztán több megkeresés érkezhet, hanem jobb minőségű érdeklődők is.

2. Magasabb konverziós esélyt

Ugyanabból a látogatottságból is több ajánlatkérés vagy vásárlás születhet, ha az oldal érthető, bizalmat épít és logikus következő lépést kínál. Sok esetben ezért nem az a legelső feladat, hogy még több pénzt tegyünk a hirdetésbe, hanem hogy jobban hasznosítsuk a már megszerzett forgalmat.

3. Átláthatóbb ügyfélszerzést

Egy mérhető folyamatból látszik, hol veszítjük el az érdeklődőket. Sokan megnyitják az oldalt, de nem görgetnek tovább? Megnézik a szolgáltatást, de nem kattintanak az ajánlatkérésre? Elkezdik kitölteni az űrlapot, de nem küldik el? Ezek már nem megérzések, hanem javítható üzleti pontok.

4. Erősebb bizalmat

Az ügyfél ritkán kizárólag szolgáltatást vásárol. Biztonságot is keres: szeretné tudni, hogy értik a problémáját, jó kezekben lesz, és a döntése nem jelent felesleges kockázatot. A megfelelő tartalom, referenciák, világos folyamat és őszinte kommunikáció ezt a bizonytalanságot csökkenti.

5. Kevesebb elvesztegetett marketingpénzt

Ha egy hirdetés olyan oldalra viszi az embereket, amely nem folytatja ugyanazt az üzenetet, nem épít bizalmat és nem ad egyértelmű következő lépést, akkor a kattintásért kifizetett összeg jelentős része elvész. A tölcsér összeköti a forgalomszerzést az értékesítéssel.

6. Kiszámíthatóbb növekedést

Egy jól mérhető rendszer fejleszthető. Ha tudjuk, hány látogatóból lesz érdeklődő, hány érdeklődőből ügyfél, és hol történik lemorzsolódás, célzottan lehet javítani a folyamatot. Ettől válik az ügyfélszerzés kevésbé esetlegessé.

Egy egyszerű példa: mi történik tölcsér nélkül és tölcsérrel?

Tegyük fel, hogy valaki rákeres arra, hogy „weboldalkészítés Budapest”. Megnyit egy weboldalt, ahol az első képernyőn mindössze ennyit lát: „Modern weboldalakat készítünk.”

Ez önmagában kevés. Nem derül ki, kinek szól a szolgáltatás, milyen üzleti problémát old meg, miben más a vállalkozás, és mit kellene tennie a látogatónak.

Egy tudatosan felépített oldalon ezzel szemben már az első pillanatokban világossá válik:

milyen vállalkozásoknak szól az ajánlat;

milyen eredmény elérésében segít;

hogyan zajlik a közös munka;

milyen korábbi eredmények vagy referenciák támasztják ezt alá;

mi a következő egyszerű és kockázatmentes lépés.

A látogató ezután elolvashat egy releváns esettanulmányt, megnézheti a szolgáltatás részleteit, majd eljuthat egy jól átgondolt ajánlatkérő űrlaphoz. Ha még nem áll készen a kapcsolatfelvételre, egy hasznos blogcikk vagy más szakmai tartalom később is visszahozhatja.

Ugyanaz az ember, ugyanazzal a problémával. A különbség az, hogy a második esetben a weboldal segíti a döntését.
‍

Hogyan alkalmazza az Elevio Webstúdió az értékesítési tölcsért?

Az Eleviónál nem azzal kezdődik a weboldalkészítés, hogy kiválasztunk néhány látványos színt és elhelyezzük a menüpontokat. Először azt kell megérteni, hogyan működik maga a vállalkozás.

Kik a legjobb ügyfelei? Milyen problémával érkeznek? Mitől tartanak a döntés előtt? Mi alapján hasonlítják össze a lehetőségeket? Milyen üzleti célt kell támogatnia a weboldalnak? Ajánlatkérésre, időpontfoglalásra, telefonhívásra vagy közvetlen vásárlásra van szükség?

Erre épül rá a rendszer.

1. Feltérképezzük az ügyfél útját

Meghatározzuk, honnan érkezhet a látogató, mit tud már a problémájáról, és milyen információra van szüksége a továbblépéshez. Másképp kell megszólítani azt, aki még csak most ismeri fel a problémáját, és azt, aki már konkrét szolgáltatókat hasonlít össze.

2. Felépítjük az ajánlat logikáját

Nem egyszerű szolgáltatáslistát készítünk. Megmutatjuk a kiinduló problémát, a kívánt eredményt, a megoldás működését és azt, miért jelent valódi értéket az ügyfél számára. Az ár önmagában ritkán elég a döntéshez; az értéket is érthetővé kell tenni.

3. Megtervezzük a weboldal konverziós útvonalát

A menüpontok, tartalmi blokkok, gombok és űrlapok nem véletlenszerűen kerülnek a helyükre. Minden fontos oldalnak van szerepe, és minden szakasz egy következő, logikus lépés felé tereli a látogatót.

4. Bizalmat építő tartalmat készítünk

Az üzleti szöveg, a referenciák, a folyamat bemutatása, a gyakori kérdések és a szakmai tartalmak együtt csökkentik a bizonytalanságot. Nem üres marketingmondatokkal akarunk meggyőzni, hanem releváns válaszokkal.

5. Összekötjük a weboldalt a forgalomszerzéssel

A Google-ből, közösségi médiából vagy hirdetésből érkező embernek ugyanazt az üzenetet kell folytatnia az oldalon, amelyre korábban felfigyelt. Így nem szakad meg az út a kattintás után.

6. Mérhetővé tesszük a fontos lépéseket

Nem elég azt látni, hányan jártak az oldalon. Azt is érdemes mérni, hányan kattintottak egy fontos gombra, kezdték el az ajánlatkérést, küldték el az űrlapot vagy jutottak el a vásárlásig. A fejlesztési döntéseket így nem pusztán ízlés, hanem tényleges viselkedés alapján lehet meghozni.

7. Folyamatosan fejleszthető alapot adunk

Egy tölcsér nem attól jó, hogy egyszer elkészül és többé nem kell hozzányúlni. A vállalkozás, a piac és az ügyfelek kérdései is változnak. Ezért olyan rendszert érdemes építeni, amely később új tartalmakkal, céloldalakkal, kampányokkal és automatizált folyamatokkal továbbfejleszthető.

A weboldalad jelenleg csak jelen van, vagy dolgozik is?

Egy weboldal elkészülhet úgy, hogy technikailag minden rendben van vele, mégsem támogatja érdemben az értékesítést. Lehet látványos, miközben nem derül ki belőle egyértelműen, miért érdemes kapcsolatba lépni a vállalkozással.

Az értékesítési tölcsér ezt a hiányzó üzleti logikát adja meg.

Az Elevio Webstúdiónál ezért nem csupán oldalakat tervezünk és fejlesztünk. Olyan üzleti weboldalt, webshopot és ügyfélszerző útvonalat építünk, amely a vállalkozás céljaihoz, az ügyfelek döntéseihez és a mérhető növekedéshez igazodik.

Ha azt szeretnéd, hogy a weboldalad ne csak jól nézzen ki, hanem világosan vezesse is az érdeklődőket a kapcsolatfelvétel vagy a vásárlás felé, nézzük meg együtt, hol akad el jelenleg a folyamat.

Kérj ajánlatot az Elevio Webstúdiótól: elevio.hu/kapcsolat